Anuncios Blogs

Publicidad

Intro

    DNA Disruption

          por

Un giro de 180º en las ventas B2B

By... gyro

 

 

 

 

Foto portada Compra B2B

La digitalización no solo está teniendo un impacto masivo en el mundo B2C, sino que también es un signo de cambio radical en las ventas B2B. Las empresas B2B deben adaptarse a este nuevo entorno ya que el impacto de sus modelos de negocio será determinado por el usuario final. De ahí la importancia de posicionar al cliente en el centro de las actividades de venta en el entorno B2B.

El B2C establece el estándar para B2B. Las nuevas tecnologías, conectividad, la cada vez mayor competencia del sector B2C y los requisitos cambiantes de los clientes están desdibujando cada vez más los límites entre B2B y B2C.

Millenials comprando

Cambio en el perfil del decisor B2B. Esa generación que llamamos millenials son los nuevos interlocutores y esperan tener en su trabajo la misma experiencia que tienen como consumidor. Realizan búsquedas y compras online, valoran servicios consumiendo material audiovisual. Según un estudio realizado por Forrester, más del 75% de todos los compradores B2B encuestados consideran Internet el mejor canal para comprar o contratar, y cómo no, Amazon como plataforma principal (ya están en ello).

Una mayor competencia en la adquisición de negocio online. Según el estudio que hemos realizado desde gyro en 2019, la venta online en el sector B2B ha aumentado un 9%, y las principales actividades digitales van dirigidas a la fidelización y el engagement del cliente (59%). Y no solo la compra, sino el paso previo de información, el 90% de los compradores B2B buscan palabras clave en Internet y el 70% mira videos para obtener más información antes de realizar una compra.

Un modelo de distribución en constante cambio por no decir “en revolución”. Los nuevos Players en el terreno digital, casi todos B2B, están empujando de manera agresiva el cambio del modelo de distribución y canal tradicional hacia nuevos modelos. Estamos viendo distribuidores e incluso fabricantes vendiendo a través de plataformas online, y no hablamos de ERPs con un módulo de venta sino plataformas atractivas dirigidas al nuevo comprador B2B que no olvidemos que es un consumidor y sus expectativas son más las mismas que en la compra particular. Un cambio que vamos a ver de manera creciente en España.

La demanda marca el ritmo. No es nuevo, el consumidor cada vez quiere el producto más rápido, más flexible y personalizado. En definitiva, más complejo y con una vida más corta… Esto afecta directamente a los canales y a la dinámica tradicional de las empresas B2B que deben adaptarse y con premura.  La digitalización en sus procesos y, por lo tanto, en su infraestructura es fundamental, cada vez adoptamos las nuevas tecnologías de manera más rápida, un ejemplo claro fue la adopción del PC frente a la adopción de Instagram.

Y todo esto nos lleva al enorme potencial para ventas online en B2B. Según nuestro estudio el comercio electrónico B2B crecerá un 9%, alto para España, pero no suficiente comparado con el ritmo de Europa que duplica o triplica esta cifra según país.  

Y no hay que olvidar que la demanda de interacciones digitales viene unida a una interacción humana. Transparencia y experiencia es lo que exigen los profesionales B2B entrevistados buscan. Se estima que las empresas B2B que implementan este enfoque generarían hasta cinco veces el crecimiento de sus colegas.

En fin, todo un mundo para reflexionar y actuar.

 

Ana García-Hierro LinkedIn, CEO en gyro Spain  

Comentarios

Publicar un comentario

If you have a TypeKey or TypePad account, please Inicia sesión


Secciones

Publicidad

octubre 2019

dom. lun. mar. mié. jue. vie. sáb.
    1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30 31