Granel Nº5

El precio de una Personal Brand es la variable que más afecta a la imagen. Precio, caché, honorarios, sueldo, retribución... llámalo como quieras. Cuanto más caro eres, mejor imagen. Y si tu precio baja, tu imagen baja. Pero en época de crisis es difícil mantener el precio. Futbolistas, estrellas de Hollywood, diseñadores de moda. Todos terminan por adecuar su oferta a la demanda real. Todos terminan por rebajar el coste de sus servicios. 

Pero en la manera de rebajarlo está la clave para evitar que tu marca pierda mucho valor. Aquí tienes 3 maneras diferentes de caer.

TÉCNICA Nº1_LA OFERTA DIRECTA.

El descuento sin justificación aparente. Lo normal es que la urgencia vendedora lleve a las marcas a tirar por el camino más corto: Oferta. Chollo. Ganga. Ocasión. Oportunidad. Descuento. Todos ellos, sinónimos de “estoy desperado”.

Es la manera más rápida de perder credibilidad. Éstas marcas acostumbran a instalarse en la oferta contínua, un ejemplo son los Todo A Cien o las gasolineras de Eroski. Su gasolina siempre es más barata. Por eso mucha gente piensa que es mala. 

TÉCNICA Nº2_EL DESCUENTO CON JUSTIFICACIÓN. 

Cuando la rebaja tiene un argumento, una excusa que suena a creíble y que trata de disimular el hecho de que estás desesperado. Ésta fórmula se asienta sobre las teorías de la vieja escuela de marketing y publicidad que da por supuesto que el consumidor es tonto o se lo cree todo. 

Aquí va un Top 10 de Excusas Para Bajar El Precio:

10_Por jubilación. Un clásico del pequeño comercio y elautónomo. ¿Imaginan una oferta de Carrefour por jubilación del presidente?. 9_Por traspaso. 8_Por cambio de exposición. Vamos, porque no lo has conseguido vender.7_Por fin de stock. Lo mismo que el anterior, pero suena más Pro. 6_Porque es primavera. El mundo de las excusas románticas: cualquier argumento vale. Porque es San Valentín, Navidad o el día del Padre. Como si eso tuviese algún tipo de relación con el coste del producto. 5_Porque los miércoles son el día del colchón. Una versión menos romántica del anterior. Pero más divertida, al menos. Si te vas a preguntar “¿qué relación tienen los miércoles con los colchones?”, déjalo. 4_El segundo par de gafas por un euro. En vez de parecer un desesperado 2x1, parece que te preocupas por que la gente disfrute del estado del bienestar, se sienta sobrada. Si el segundo cuesta un euro, póngame sólo el segundo, ¿no?. 3_Descuento según lo que peses. Cuidado con asociar las rebajas de precio a la debilidad de tus clientes por los bocatas de chorizo. 2_Por Venir De Parte Del Presidente. Ser amigo de alguien importante, siempre ayuda. Sobre todo al comprar un coche. El “te bajo 2000 euros, pero sólo porser tú, ¿eh?. Eso sí: no se lo digas a nadie...” En plena crisis automovilísitca, Ford bajó un 20% el precio de sus coches, y para camuflar ésta rebaja tan desesperada, utilizó ingeniosamente el “di que vienes de parte del presidente”. 1_Por divorcio. De todas las justificaciones posibles, ésta es la más creíble. No sólo por el altísimo índice de divorcios en España. Sino porque lo habitual es que uno de los dos de la pareja quede en una situación económica patética. El o ella. Y eso da mucha credibilidad a una oferta. Es una técnica habitual para venderinmuebles. Aunque también sofás-cama, coches, motos, edredones, playstations, taladros, persianas venecianas... lo que sea.

TÉCNICA Nº3_LA REDUCCIÓN DEL SERVICIO. 

Si vas a cobrar menos, da menos. La mejor manera de sostener una Personal Brand con un precio menor. Hacer de la escasez una virtud, utilizando la imaginación. Si la gente no puede comprar discos, vende las canciones una a una. Si la gente no sale a cenar a la carta, haz menús con menos comida, y menos precio. 

Éste año Sergio Dalma tuvo que cancelar un concierto en San Sebastián porque sólo había vendido 240 entradas. Sin embargo, otros como Antonio Orozco le han dado la vuelta a la situación y se ponen la venda antes que la herida, haciendo conciertos “Sólo para 300”. Cobran menos. Pero se aseguran un aforo lleno, evitan la sensación de fracaso, incluso crean sensación de exclusividad y generan deseabilidad porque más de uno se queda fuera.

Ahora que ya conoces tres caminos para bajar tu precio, tú eliges. Y recuerda que ésto es como en las películas del oeste. Los actores malos se caen fatal. Los buenos saben caer.

Pié de foto. Al dueño de ésta pequeña boutique del hogar la urgencia vendedora, mala consejera, le ha precipitado en la toma de algunas decisiones: quiere venderlo todo. Empezando por el local. Pero si vendes el local no vendes el producto. Y ponerle un 50% de descuento y un 3x2 al mismo tiempo no ayuda. La gente no lleva calculadora encima cuando va de compras. Sería un milagro que consiguiese ganar dinero vendiendo con ésta técnica. Quizá por eso ha colocado además 12 estatuillas de santos en el escaparate.